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由拉活兒到經(jīng)營活兒，推行第三方監(jiān)理保彰裝修質量
這幾年步步飆高的房價，致使許多老百姓在買完房之后，只能節(jié)省裝修的費用了。房價的飆高直接影響的裝飾的投入，清單透明，收費合理，保證質量，服務滿意的裝修新模式，是越來越多小單裝修業(yè)主的渴望，于是，工長俱樂部這種新的裝修模式應運而生了。2005年，星秀工長俱樂部誕生了，為業(yè)主提供一站式服務，為工長提供生意平臺，為建材提供直銷渠道，在業(yè)主和工長之間，材料商和終端客戶之間，搭建起了一架直通橋梁。
星秀工長俱樂部總經(jīng)理江峰告訴記者，創(chuàng)立工長俱樂部之前，我們發(fā)現(xiàn)裝飾公司的回頭客戶很少，但是優(yōu)秀的工長卻不愁沒活兒干，因為這些回頭客還是回到工長那里了，業(yè)內有個說法，叫“跑單”。造成這種現(xiàn)象的原因是兩頭不滿意。工長對裝修公司不滿意，因為裝修公司是以提點模式經(jīng)營。對大多數(shù)工長來說，低價接活兒的利潤點低，裝修公司再拿走一部分“提點”，工長的利潤就少了很多。而“跑單”做回頭客的活兒，工長自己能把控利潤點，同時，省去了給裝修公司交的管理費、稅金等諸多名目的經(jīng)費，業(yè)主的利益也得到了滿足。讓工長、業(yè)主都滿意，這是工長俱樂部創(chuàng)始的初衷。
第三方監(jiān)理保駕護航
萌生了這個初衷以后發(fā)現(xiàn)，在裝修公司以外，早就有工長直接接單的一支隊伍，俗稱“馬路游擊隊”，他們沒有公司、自然也沒有稅金，更不需要廣告等費用的投入，拿個紙板寫上“瓦工”就直接做在馬路邊接活兒了。雖然報價比裝修公司低很多，但業(yè)主出于對“馬路游擊隊”缺乏安全保障的信任感，也不看好這種形式。這樣就產(chǎn)生了工長俱樂部模式。這種模式在初期階段，信任度也面臨著業(yè)主考驗。于是，星秀工長俱樂部推出了與眾不同的第三方監(jiān)理，在工地的隱蔽工程、鋪貼工程和安裝工程各自完工后，由第三方監(jiān)理檢查施工現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)問題立刻整改。
同時，對加入俱樂部的工長建立了嚴格的準入考核。要求具備帶隊十年或者十五年施工經(jīng)驗，并能夠提供兩個現(xiàn)在施工現(xiàn)場的工長才能被納入準入范圍。星秀還要考察工長帶的工人得業(yè)務水平、工人工種的適配情況，以及一些客戶的反饋意見。經(jīng)過綜合考核能達到俱樂部標準的，才會對他進行培訓。培訓結束后，工長還要交一些售后保修的質保金。
進入俱樂部的工長每月進行一個考核，對客戶投訴、工程質量發(fā)生的問題進行講評。并有專門的監(jiān)理進行施工方方面面的培訓。對進入俱樂部一年以后的工長，還要進行項目經(jīng)理證培訓。通過國家考核頒發(fā)證書的已有60人。
由拉活兒到經(jīng)營活兒
監(jiān)理和培訓的主要目的，是慢慢地規(guī)范工長把活兒做好。在裝修公司做工長和俱樂部最大的不同是，做裝修公司的工長是拉活兒，俱樂部的工長是經(jīng)營活兒。我們強調的經(jīng)營活兒，是工長在長期的裝修中，憑借其精湛的技術和服務，在業(yè)主中樹立一個良好口碑，客戶會因此帶來下一家的回頭客。工長是在經(jīng)營自己，把自己經(jīng)營好了，活兒會自然來，有一種一定要把這個活兒做好的愿望。做好之后，客戶帶給工長的下一個活兒，就會不斷產(chǎn)生出利潤，做好活兒是必然的。現(xiàn)在俱樂部做的活兒百分之五六十以上來自客戶介紹，僅憑這一點，俱樂部的工長和裝修公司的工長對待質量、對待客戶的態(tài)度就不一樣，由被動變主動，工長在經(jīng)營自己的同時，也同時就產(chǎn)生出了利潤。這是和裝修公司最大的區(qū)別。
因此，星秀開始做的時候就得到了良好的市場贊譽。最早幾年，星秀還不會做廣告，只是靠口碑做出來的市場。這幾年隨著廣告的持續(xù)效應，業(yè)主對工長俱樂部的接受程度逐步擴大，已經(jīng)不再詢問工長俱樂部具體是怎么回事，而是直接問“這是哪家工長俱樂部?”。
目前為止，這種模式在裝修界應該還算是一個新生力量，越來越多的老百姓裝修的時候都會主動選擇工長俱樂部。
小單做出大單效果
這幾年，裝修市場發(fā)生了很大的變化， 經(jīng)適房、保障房、二手房業(yè)務占總量的90%，樓市調控影響成交量下降10%，在人工費、材料費、物流費增長的情況下，一些業(yè)主經(jīng)濟上的壓力也在不斷加大。面對多重擠壓，俱樂部接到的小單數(shù)量有大幅度的增加。同時，老舊房、經(jīng)適房等小戶型的裝修量在增加。來自市場的壓力，讓星秀工長俱樂部的營銷發(fā)生了改變：首先是加大了廣告的投入，讓更多消費者熟悉品牌;其次，通過增加設計力量，吸引來了別墅裝修的新客戶群。通過這些小單做出大單的效果，憑借優(yōu)質的工程，完善的服務、低廉的價位，星秀工長俱樂部快速成為北京家裝行業(yè)的領跑者，并在天津、合肥建立了連鎖經(jīng)營店。他們表示，做好這種模式是有信心的，他們的目標是成為全國覆蓋最廣、影響力最大、北京規(guī)模最大施工隊及監(jiān)管連鎖平臺。
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